来源：彭占利 ，作者彭老师 侵删

酒店暑期旺季的具体经营策略需要结合数据动态调整，同时利用消费者心理和渠道特性设计“策略”。以下是彭老师归纳和总结的酒店基于不同阶段、不同场景的实操策略，附具体“策略”和相关案例，供大家在暑期运营时参考：

一、价格策略：分阶段动态调价，用“锚定效应”引导消费

1. 预订初期（出租率＜40%）：低价引流，制造“稀缺感”

策略1：阶梯式涨价法

提前XX天推出“早鸟价”（如门市价6折），设定限量库存（如前50间夜），标注“倒计时XX天涨价”，利用“损失厌恶”(这个是人性）心理促转化。  

案例：某亲子酒店推出“6月预订享暑期早鸟价，7月1日起每周末涨价50元”，首周预订量提升30%。  

策略2：渠道差异化定价  

在抖音、小红书等内容平台投放“隐藏低价”（如比OTA低10%的短视频专属券），吸引价格敏感型客群，同时维持OTA“官方高价”锚定品牌形象。  

操作：短视频文案强调“仅限直播间/笔记下单享特惠”，引导用户绕过比价平台直接下单。

2. 预订中期（出租率40%-70%）：平衡出租率与收益，推高附加值产品

策略1：动态关房+套餐捆绑  

当出租率达60%时，关闭低价渠道（如协议客户、特价平台），仅保留OTA中端价格和酒店官网预订，同时推出“房价+附加值”套餐（如“房费+景区门票+亲子活动=总价提升20%，但单看房价涨幅仅5%”）。  

案例：出租率达60%后，将基础房调整为“含双早+儿童手工课”的套餐房，标价提高80元/晚，实际成本增加20元，溢价率60%。  

策略2：“伪满房”策略  

在OTA后台设置“每日限量保留房”，故意显示“仅剩3间”（实际预留10间），触发消费者“再不订就没房”的焦虑，同时搭配“限时立减30元”刺激即时下单。

3. 预订后期（出租率＞70%）：全力冲刺收益，激活“不差钱”客群

策略1：分级涨价+稀缺房型炒作

按房型优先级涨价：基础房→行政房→套房，每级涨幅5%-10%，同时在朋友圈、会员群发布“亲子主题房已售罄，仅剩少量景观房”消息，引导客群向高价房型升级。  

数据：某酒店在出租率80%时，将亲子房价格从800元/晚提至1200元/晚，3天内仍售出15间，溢价接受度达40%。  

策略2：临时附加费“合法化”

针对暑期高频需求（如加床、儿童早餐），推出“旺季特殊服务包”：加床费从平日100元/晚提至150元/晚，儿童早餐单独收费50元/人（原价30元），并解释“暑期人力成本上涨”，用户接受度高于直接涨房价。

二、渠道策略：精准投放，让不同平台用户“各取所需”

1. 抖音/快手：用“场景化内容”收割冲动型消费

来源：彭占利 ，作者彭老师 侵删

拍摄亲子房全景、儿童乐园实景、周边景区联动画面，搭配“暑期特惠2大1小仅需XXX元，下单后30天内可用”的钩子，评论区置顶“点击左下角立即抢购，手慢无”。  

数据：某酒店通过抖音达人探店视频，3天售出500份暑期套餐，其中60%用户为首次到店。

2. OTA平台：用“高评分+套餐组合”抢占搜索流量

策略1：关键词优化+套餐分层

在携程/美团标题中加入“暑期亲子首选”“近XX景区”等标签，同时设置3档套餐：  

引流款：基础房+早餐（比平日低10%，限前100单）  

利润款：亲子房+景区联票（溢价30%，含接送服务）  

高端款：套房+私汤温泉+定制晚餐（溢价50%，赠亲子跟拍）  

目的：低价款拉低平台均价吸引点击，利润款和高端款提升实际收益。  

策略2：“NOSHOW保障”降低决策门槛  

推出“暑期安心订：提前24小时可退，超时取消仅扣10%”，对比竞品“不可退”政策，转化率提升25%。

3. 微信私域：用“会员专属特权”锁定忠诚客群

策略1：旺季会员“身份感”包装

给铂金会员发送“暑期优先订房通道”，允许提前7天锁定房源（普通用户仅提前3天），并赠送“延迟退房至16点”权益，强化会员优越感。  

策略2：老带新裂变活动

设计“推荐3位好友关注公众号，送暑期下午茶券”，好友下单后老客户再得100元房费抵扣券，利用私域流量低成本拉新。

三、产品策略：围绕暑期刚需，设计“必买理由”

1. 亲子场景：用“体验增值”提升溢价

策略1：“酒店即目的地”打造

推出“暑期儿童托管服务”：每天3小时手工课+游戏室畅玩，收费150元/天（家长可外出游玩），成本仅需招聘兼职大学生50元/小时，毛利率达70%。  

策略2：“成长型”亲子套餐  

设计“科学探索套餐”：房费+天文台参观+自然课体验，标价高于普通房200元/晚，但家长认为“花钱=让孩子学知识”，转化率比普通套餐高18%。

2. 学生/背包客：用“社交属性”激活低价市场

策略：“拼团砍价”裂变玩法

在小红书发布“3人拼团享7折”活动，每人转发集10赞可再减50元，吸引毕业旅行、闺蜜出游客群，同时通过UGC内容（如“我们在XX酒店的暑期vlog”）二次传播。

四、服务策略：用“细节套路”提升口碑和二次消费

1. 入住前：制造期待感

策略：预订后24小时“惊喜触达”

给预订亲子房的客人发送短信：“您的房间已布置好儿童帐篷和小礼物，明早8:30可到前台领取免费儿童汉服体验券”，提升到店率并为汉服租赁（30元/小时）引流。

2. 入住中：引导高价值消费

策略1：“隐性推荐”话术设计

前台话术：“您预订的基础房景观较普通，加100元可升级亲子主题房，今天正好有最后1间空着”（实际预留多间，利用“稀缺性”促升级）。  

策略2：“体验式营销”场景

在电梯间、走廊设置“暑期限定美食试吃点”（如西瓜冰沙、亲子饼干），标注“入住客人享专属折扣”，引导客人到餐厅消费，晚餐时段客流量提升40%。

3. 离店后：激活复购与传播

策略：“差评拦截+好评激励”组合拳

离店时主动询问体验：“如果有任何不满意，请随时告诉我，我们马上处理；如果满意，麻烦帮我们在美团写个好评，送您一张下次入住立减100元券”。 或者彭老师常常讲的“赞美闭环”和“吐槽码”和“用各种币抵扣房价”。

数据：主动拦截后，差评率下降75%，好评率提升38%，且40%写好评的客人3个月内复购。（预测）

五、成本控制：旺季也要“省在刀刃上”

1. 人力成本：弹性排班+外包替代

策略：“实习生+临时工”组合

暑期招聘大学生兼职（15元/小时）负责早餐服务、儿童活动组织，正式员工专注前台和客房管理，人力成本降低20%同时保证服务质量。

2. 能耗成本：用“用户教育”合理化节约

策略：“绿色住客奖励”

房卡套提示：“连续入住3晚不换床单，送免费洗衣1次”，约30%客人选择参与，客房布草洗涤量减少25%，月省水费3000元。

六、数据监控：用“实时看板”动态调整策略

每日3次数据分析（早8点、午14点、晚20点）：  

监控指标：出租率、各渠道占比、竞争对手价格、差评关键词  

行动示例：发现抖音渠道预订量占比超40%，立即增加短视频投放预算；若某竞品突然降价，当晚20点前推出“同价保优”（相同价格送额外权益）。

今年暑期旺季，酒店整体运营策略的核心逻辑是：

1. 价格策略：用“分阶段稀缺性”制造紧迫感，避免“一步到位涨价”导致客源流失；同时要关注不同渠道价格的敏感度及对酒店收益的整体影响；

2. 渠道策略：内容平台（抖音）做流量入口，OTA做信任背书，私域做利润沉淀，这里不要忽略目标私域流量的转化；  

3. 产品策略：围绕暑期核心客群（亲子/学生）的“痛点+痒点”设计差异化套餐；同时也要关注家庭游和银发团体；  

4. 服务策略：用“小成本惊喜”提升感知价值，用“话术引导”挖掘隐性消费；结合不同场景设计不同服务内容，原则上要低成本少投入；  

5. 数据驱动：每天根据实时数据调整至少1次策略，拒绝“拍脑袋决策”。

通过以上“策略”组合，既能在旺季短期提升收益，又能积累口碑为长期复购打下基础。

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