来源：原创 澎润酒店资产管理 侵删

这两年，酒店行业真正发生变化的，并不是流量本身，而是流量的归属权。

PLUS TALK 2025 中国酒店资产管理先锋分享会上，李大炜先生表示，当增量红利逐渐见顶、渠道成本持续攀升、价格透明到几乎没有操作空间，酒店经营的难点早已不是怎么把房卖出去，而是卖完之后，客人还会不会回来，以及还会不会通过你自己回来。

01

酒店经营正从流量思维到用户思维迁移

过去很长一段时间里，行业的增长逻辑建立在渠道之上。谁在OTA上排位更靠前，谁更敢参加促销，谁就更有机会获得订单。但这套逻辑的副作用也越来越明显，佣金侵蚀利润，价格体系被反复拉低，客户关系却始终掌握在平台手里。酒店越来越像供货方，而不是品牌经营者。于是，当市场进入存量竞争阶段，一个问题变得无法回避：如果离开渠道，你还剩下多少真正属于自己的客人？

这正是私域概念在酒店行业迅速升温的根本原因。但私域的价值，并不在于多建几个群、多发几篇内容，而在于重建一条以“人”为核心的经营链路。酒店开始意识到，真正值得长期投入的，不是一次曝光、一次点击，而是一段可以被反复触达、持续转化的客户关系。

02

数字营销的起点不在渠道，而在产品

不过，很多酒店在谈数字营销时，容易直接跳到工具和平台，却忽略了一个更前置的问题：你是否拥有值得被传播的产品？

在信息过载的今天，平庸是最昂贵的成本。没有记忆点的房型、没有场景感的套餐、没有情绪价值的服务，再精准的投放也只能换来短暂浏览，很难形成真正的转化和复购。相反，行业里越来越多有效的案例都指向着围绕细分人群做产品创新。它可能是针对特定关系人群设计的主题房，也可能是围绕某种生活方式打造的场景套餐，甚至只是一次成本不高的微改造。但只要击中了具体人群的真实需求，就能自然带来转化，更重要的是带来自发传播。

这种传播不是依靠折扣刺激，而是源于我愿意分享。当产品本身具备社交展示属性，消费者就会在社交平台上替酒店完成第一轮内容生产，而这恰恰是数字营销飞轮转动的起点。于是我们会发现，所谓数字营销的效果差距，表面看是运营能力不同，实质往往是产品是否具备传播基因的差距。

03

公域负责种草，私域负责复购

当产品成为发动机，后端的数字化链路才真正开始发挥作用。酒店的营销逻辑正在逐渐清晰化：在公域完成种草和认知触达，在私域完成转化和反复经营。公域解决从哪里来，私域解决为什么再来。

这也是为什么越来越多酒店把小程序和会员体系视为核心阵地。它不只是一个订房工具，而是一个可以沉淀数据、反复触达用户、持续激发消费的经营平台。当客人第一次通过小程序下单时，交易才刚刚开始；之后的每一次节日节点提醒、每一次专属权益推送、每一次场景化产品更新，都是延续这段关系的机会。销售行为从一次性成交，变成了一条可循环的链路。

更关键的是，自有渠道让酒店重新掌握了节奏。过去依赖平台时，酒店往往被动参与各种促销节点；而当会员体系逐渐成熟，酒店可以围绕自己的产品节奏和客群特征设计活动，让价格不再是唯一抓手，而是与内容、场景、权益共同构成吸引力。营销从比谁便宜，转向比谁更懂客人。

4

真正的分水岭在于

谁能把会员养活

当然，真正的挑战也随之而来。当越来越多酒店搭建起私域池后，大家很快会发现：拉新并没有想象中难，难的是让会员持续活着。如果缺乏持续更新的产品内容、缺乏有吸引力的会员权益、缺乏稳定而不过度打扰的沟通节奏，私域很容易变成一个安静却低效的数据库。

因此，衡量数字营销成效的关键指标也在悄然变化。注册会员总量固然重要，但更重要的是活跃会员规模和复购频率，有多少人愿意持续打开你的入口，有多少消费是主动通过自有渠道完成的。当复购逐渐成为增长的主要来源，酒店的经营模型就真正完成了从流量驱动向用户驱动的转型。

放在更宏观的背景下，这种转变并不只发生在酒店行业，而是整个消费服务业在经济环境变化下的必然选择。高速扩张时代依赖的是规模和速度，而当竞争加剧、需求趋于理性，真正决定胜负的，是谁更有耐心把用户关系一层层经营出来。

私域不是一场短跑，而是一场需要持续投入的长跑。它考验的不是一次活动能带来多大爆发，而是酒店是否具备持续做产品创新的能力、持续优化服务体验的能力，以及持续与消费者保持连接的能力。当行业逐渐从流量焦虑走向关系经营，数字营销才真正从战术层面，上升为经营基础设施。

最终能在存量时代稳住利润、提升抗风险能力的，往往不是动作最多的那一批，而是那些愿意沉下来，把每一次消费都当作下一次关系起点去经营的长期主义者。

长按图片关注公众号

每天酒店新闻和物业资讯