来源：星硕袁学娅专栏，作者 | 袁学娅 侵删

除了国定黄金周假期，度假酒店的消费生力军当下是55岁到75岁的退休人员。根据国家统计局2025年统计数据，全国总人口为14.05亿人，其中这一群体的人数大约在3.2亿人左右，他们普遍身体健康、拥有稳定的退休金或储蓄，且闲暇时间充裕。多项调查显示，这个群体中通过旅游享受生活的比例非常高，旅游已经成为他们生活方式的重要组成部分，高频出游者占比65%（每年出游三次以上）。

由于这一群体人数的不断增加，目前国内不少非网红度假目的地的度假酒店（其中已有不少国际品牌加盟酒店），已经将这一客群纳入客源地细分市场。只是这些酒店在当下消费降低、客房过剩的竞争生态环境下，没能自信地设计出有品质能吸引这一客群的溢价产品和服务，而是为了争取客流，接纳部分旅行社设计的399元、2天1晚、499 - 599元/3天2晚这样的低价套餐，这样的套餐还含早餐和每天至少一餐正餐。对于旅行社而言，这样的套餐价格是按人头收费，酒店到手的价格应该是扣除旅行社赢得利润以后的价格。这样的价格，酒店就是低价售卖客房加简易团餐。

低价套餐的短期作用与长期风险

短期作用：1. 提升入住率2. 快速回笼资金，维持酒店日常运营。3. 增强市场曝光，让周边消费者知道酒店的存在。

长期风险与局限：1. 收益结构失衡：过度低价会拉低整体平均房价（ADR），无法带动其他一家消费，导致“增收不增利”。2. 品牌价值受损，长期低价促销会让消费者形成“廉价”认知，损害四五星酒店的高端形象，未来想恢复原价将非常困难。3. 陷入恶性价格战：当周边竞品纷纷跟进时，容易陷入“没有最低，只有更低”的内卷，最终全行业盈利能力集体跳水。

这些酒店目前卖的套餐是被旅行社牵着鼻子走的，与国外（尤其是欧美）酒店行业主流的套餐产品存在显著差异。核心区别在于：国内套餐以“极致低价引流”为核心，本质是价格战工具；而国外套餐更侧重于“价值打包与体验升级”，本质是提升客单价和利润的产品策略。请看以下对比图（图片由DeepSeek 生成）：

产生差异的深层原因

1. 市场供需与竞争格局不同

国内：酒店供给（尤其是中高端）结构性过剩，同质化竞争严重。消费降级趋势下，客源争夺白热化，价格成为最直接的竞争武器。

国外：市场成熟，供需相对平衡。酒店更注重通过差异化体验和品牌忠诚度竞争，而非单纯价格战。

2.消费习惯与度假文化差异

国内：消费者对价格高度敏感，普遍认为酒店主要是“睡觉的地方”，在店内二次消费意愿低。度假模式多为“打卡式”观光，酒店作为目的地本身的吸引力不足。

国外：尤其在欧洲和度假胜地，酒店或度假村本身即是旅游目的地。“一价全包”模式因能提供确定性预算和丰富体验而受欢迎，客人愿意为包含的餐饮、活动和省心服务支付溢价。

3.成本结构与运营压力

国内：许多酒店面临高昂的租金和人力成本占比。在营收压力下，通过低价套餐“填房”成为缓解固定成本负担的无奈之举。

国外：国际酒店集团多采用“轻资产”管理模式（管理合同、特许经营），业主与运营方分离，更注重长期品牌价值和每间可售房收入（RevPAR）最大化，而非单纯追求入住率。

4.品牌价值与服务体系成熟度

国内：本土高端酒店品牌溢价能力相对较弱，消费者对国际品牌盲目追捧。服务体系标准化程度参差不齐，难以支撑高溢价的服务打包。

国外：国际酒店集团有数十年积累的品牌资产和全球化的服务标准。其套餐销售建立在强大的服务交付能力和客户信任基础上。

5.行业发展阶段与产品理念

国内：酒店业仍处于从“规模扩张”向“价值竞争”转型的阵痛期。许多套餐是应对危机的短期营销行为，而非长期产品策略。

国外：套餐是收益管理（Revenue Management）和精细化营销的成熟工具。通过捆绑高毛利服务（如SPA、餐饮），提升整体客单价和利润。

50 - 75岁退休旅游消费生力军中，有一半已经厌倦目前产品服务内容简单的套餐，期待度假酒店能够提供适合老年人活动和餐饮的高端产品和服务。行业发展至今40多年，一直在学习和模仿，以上这些对比分析绝无崇洋迷外之意，只是希望目前这批不得已做极致低价引流的酒店不要在市场上失去自我而不知。

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