来源：甘涌酒店研究院 作者GHRI 侵删

前言

春节后至五一前（通常为2月中下旬至4月底），属于酒店行业传统淡季，核心痛点是客源量锐减、入住率偏低，营收增长乏力。此阶段酒店的核心目标的是“保入住、提收益、稳现金流”，需摒弃“淡季躺平”思维，结合淡季客流特点（以本地客、周边短途客、商务散客、小众度假客为主），从客源挖掘、产品创新、渠道优化、服务增值四个维度精准发力，最大化提升营业收入。

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精准挖掘客源，拓宽营收来源

淡季的核心是“找对人、留住人”，需跳出“依赖旅游团队客”的思维，聚焦本地及周边精准客群，实现客源多元化，填补入住缺口。

1.1 深耕本地客群，激活同城消费需求

本地客群是淡季最稳定的客源，需针对不同细分群体推出定制化产品，挖掘“同城微度假”“本地休闲”需求：

推出本地休闲套餐：结合酒店配套（如健身房、游泳池、茶室、餐厅），设计“住宿+休闲”套餐，比如“单人休闲套餐”（住宿1晚+早餐+健身房全天体验）、“家庭放松套餐”（住宿1晚+双人早餐+儿童游乐区畅玩），定价低于旺季，贴合本地居民周末放松、短途休憩的需求，吸引家庭客、年轻群体周末入住。

联动本地企业、单位：针对本地企业的商务接待、员工福利、培训住宿等需求，推出企业专属协议价，签订长期合作协议。重点对接中小型企业、培训机构、政府事业单位，提供“批量预订优惠”“延时退房”“免费接送”等增值服务，锁定稳定的商务散客及团体客源。

挖掘本地节庆、活动流量：梳理此阶段本地特色节庆、展会、招聘会、校园活动等（如3-4月的春季招聘会、校园开学季、本地民俗活动），提前对接活动主办方，推出“活动专属套餐”，提供优惠预订、免费接送至活动现场等服务，承接活动相关客流；同时，针对学生群体（开学、春游），推出性价比高的学生专属房，凭学生证享受折扣。

1.2 发力周边短途客群，打造轻度假场景

春节后至五一前，气候逐渐回暖，周边短途游、乡村游开始复苏，酒店可依托地理位置优势，打造“轻度假”场景，吸引周边城市游客：

联动周边景点、资源：与酒店周边的公园、景区、农庄、温泉等资源合作，推出“住宿+景点”联票套餐，比如“酒店住宿1晚+周边景区门票2张”，实现资源互换、客流互导；针对自驾游客，提供免费停车、自驾路线指引、周边小众打卡点推荐等服务，提升游客体验。

打造主题体验房：结合淡季“慢休闲”需求，推出简约舒适的主题房（如亲子童趣房、茶香大床房、静谧观景房），无需大规模装修，通过软装（抱枕、壁画、绿植）优化，打造差异化体验，定价略高于基础房，吸引追求品质的短途游客。

1.3 激活沉睡客群，促进复购转化

利用淡季时间，梳理酒店会员体系，针对沉睡会员（3个月以上未入住）、老客户，开展精准营销，促进复购：

定向推送优惠：通过短信、企业微信、公众号等渠道，向沉睡会员推送“淡季专属复购券”（如满300减80、第二晚半价）、“会员专属折扣”，明确使用期限（仅限淡季），吸引会员回流；对老客户，推出“推荐有礼”活动，老客户推荐新客户入住，双方均可获得免费早餐、延时退房等福利，借助老客户裂变新客源。

优化会员权益：淡季期间，临时升级会员权益，比如普通会员可享受免费升级房型、会员消费积分翻倍、生日当月淡季入住免押金等，提升会员粘性，促进会员复购。

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优化产品结构，提升单客收益

淡季不能只靠“低价走量”，需通过产品组合、增值服务，提升单客消费额，实现“薄利多销”向“精耕细作”转变，最大化挖掘每一位客人的消费潜力。

2.1 调整房价策略，实现收益最大化

摒弃“一刀切”的低价策略，结合客流波动，实行“灵活定价、动态调价”，平衡入住率和单房收益：

分时段定价：工作日（周一至周四）客流偏少，可推出“工作日特价房”，定价低于周末，但设置最低入住天数（如2晚起订），保障基础入住率；周末客流相对较多，适当提高房价，但仍低于旺季，吸引本地及周边短途客群。

套餐绑定定价：将“住宿+餐饮+增值服务”绑定销售，比如“住宿1晚+双人早餐+双人下午茶”，套餐价比单独购买优惠15%-20%，既提升了单客消费额，又增加了餐饮、配套服务的营收。

限制低价房数量：避免过度低价导致营收亏损，合理控制特价房、低价房的数量，重点推广中高端房型和套餐产品，引导客人选择高性价比的增值套餐，提升整体收益。

2.2 发力餐饮及配套服务，开辟营收新增长点

淡季入住率偏低，可将重点放在餐饮、配套服务上，打破“靠住宿单一营收”的格局，挖掘非住宿类营收潜力：

优化餐饮产品，吸引本地消费：针对本地居民，推出“淡季餐饮优惠”，比如工作日午餐套餐、晚餐折扣、家庭聚餐套餐，允许非住店客人消费；结合季节特点，推出春季特色菜品（如春笋、野菜、时令果蔬），打造餐饮特色，吸引本地食客到店消费，提升餐饮营收。

盘活配套资源，开展对外服务：将酒店的健身房、游泳池、会议室、茶室等配套资源对外开放，推出“单次体验券”“月度卡”“季度卡”，比如健身房月度卡99元、茶室包场优惠，吸引本地居民、企业员工使用，增加非住宿类营收；同时，承接本地小型会议、同学聚会、家庭派对等活动，提供场地租赁、餐饮配套服务，挖掘团体消费需求。

增加增值服务，提升单客消费：在客房内放置特色文创产品、本地特产、零食饮料等，实行有偿销售；提供有偿洗衣、熨烫、接送服务、旅游咨询等，合理定价，既提升客人体验，又增加额外营收。

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优化渠道运营，提升曝光及转化

淡季客源分散，需强化渠道运营，多渠道曝光酒店产品，优化预订流程，提升转化效率，让更多潜在客人找到并选择酒店。

3.1 深耕线上渠道，提升曝光及预订转化

优化OTA平台运营：重点维护携程、美团、飞猪等主流OTA平台，及时更新酒店产品（淡季套餐、特色房型），优化酒店详情页（图片、文案、评价），突出淡季优惠和特色服务；及时回复客人咨询，主动引导客人好评，提升酒店评分，增加平台曝光量；参与OTA平台的淡季促销活动（如“周末特惠”“本地优选”），借助平台流量，吸引客人预订。

发力私域及新媒体渠道：通过酒店公众号、视频号、抖音、小红书等新媒体平台，发布淡季套餐、本地休闲攻略、酒店特色活动等内容，搭配短视频、图文，吸引本地及周边用户关注；建立企业微信客户群，定期推送优惠信息、会员福利，与客人互动，促进直接预订（跳过OTA平台，减少佣金支出）；邀请本地探店达人、博主到店体验，发布种草笔记，借助达人流量，提升酒店知名度和预订转化。

3.2 拓展线下渠道，实现精准触达

联动线下合作网点：与本地旅行社、票务中心、高铁站、汽车站、写字楼前台等合作，放置酒店宣传资料，推出“合作专属优惠”，让合作网点协助推广酒店产品，精准触达商务客、短途游客；针对自驾游客，在高速路口、周边景区停车场放置指引牌，吸引游客到店。

开展线下推广活动：在本地商场、社区、公园等人口密集区域，开展线下推广活动，比如发放优惠券、现场介绍淡季套餐、举办小型互动活动（如抽奖、扫码关注送小礼品），直接触达本地客群，提升酒店知名度和预订量。

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强化服务品质，提升口碑及复购

淡季客人数量少，酒店有更多精力提升服务品质，通过优质服务留住客人，打造良好口碑，促进复购，同时借助客人的口碑传播，吸引新客源，形成良性循环。

优化基础服务，提升客人体验：加强员工培训，提升服务意识和专业能力，确保客人从入住登记、客房服务、餐饮服务到退房离店，全程享受贴心、高效的服务；优化客房卫生，增加客房消杀频次，配备必要的便民物品（如充电线、洗漱包、常用药品），提升客人居住舒适度；针对商务客群，提供免费打印、复印、高速WiFi、办公桌椅等服务，满足商务办公需求。

打造个性化服务，增强客人粘性：针对不同客群，提供个性化服务，比如为家庭客群准备儿童洗漱用品、儿童玩具；为商务客群准备免费咖啡、茶包；为老客户、会员准备欢迎水果、专属礼品，让客人感受到重视，提升客人满意度和忠诚度，促进复购。

重视客人反馈，及时优化改进：主动收集客人的反馈（线上评价、现场咨询、问卷调查），针对客人提出的问题（如服务效率、餐饮口味、客房设施），及时整改优化；对负面评价，及时回复、主动道歉、给出解决方案，避免口碑受损，维护酒店良好形象。

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注意事项

淡季营销需“量力而行”，避免过度投入成本（如大规模广告、装修），重点聚焦“低成本、高转化”的策略，确保营收大于投入。

定价需合理，既要吸引客人，又要保障酒店基本利润，避免恶性低价竞争，损害酒店品牌形象。

注重团队协作，销售、前台、客房、餐饮等部门联动，确保各项策略落地执行，提升服务一致性和客人体验。

做好数据监测，定期分析入住率、单房收益、各渠道转化情况，根据数据调整营销策略，确保营收提升效果。

总之，春节后至五一前的淡季，并非“无客可做”，而是酒店“练内功、挖潜力”的关键时期。酒店需精准定位客源、优化产品结构、强化渠道运营、提升服务品质，多维度发力，才能有效提升营业收入，为旺季到来奠定坚实基础。

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