来源：原创  谢瑷瞳 订一晚的运营日记 侵删

最近，暑期市场开局并没有想象中的顺利

有朋友打电话咨询，他说："谢老师，我们酒店入住率一直上不去，要不要把房价再降一点？"

我没有回答他，而是反问了三个问题。

"最近30天的ADR是多少？"

"OTA曝光量下降了吗？"

"散客、协议客户、会员三个渠道，各自占比多少？"

电话那头沉默了。

其实，这不是个例。

这些年做酒店经营咨询，我发现很多酒店一旦入住率下降，第一反应就是降价、做促销、参加平台活动。但真正的问题往往不是价格，而是没有找到入住率下降的根本原因。

入住率只是结果，不是问题本身。

真正需要解决的，是导致入住率下降的经营因素。

为什么很多酒店一遇到入住率下降，就想着降价？

因为降价是最容易执行的动作。

不用分析数据，不用调整管理，不用优化产品，修改一下房价，第二天就可能看到订单增长。

但这只是表象。

如果你的房价从300元降到260元，入住率从65%提升到72%，看起来生意变好了。

可实际上呢？

平均房价下降了，单位房间贡献利润下降了，人工、能耗、布草、水电、OTA佣金等成本并没有同步下降。

最后，你可能更忙了，却赚得更少。

这也是很多酒店老板常说的一句话：

"感觉生意不错，年底却没赚到钱。"

问题不在入住率，而在经营质量。

经营酒店，不能只盯着入住率

很多老板每天打开PMS，第一眼看的就是入住率。

其实，比入住率更重要的是三个指标：

第一、ADR（Average Daily Rate，平均房价）

第二、RevPAR（每间可售房收入）

第三、GOP（经营利润）

举个简单的例子。

A酒店：

入住率：90%

ADR：220元

RevPAR：198元

B酒店：

入住率：72%

ADR：320元

RevPAR：230元

很多老板会觉得A酒店经营得更好，因为入住率更高。

但真正赚钱的，可能是B酒店。

酒店经营不是比谁住得满，而是比谁创造的收益和利润更高。

如果为了追求入住率不断降价，最后得到的往往是低价客源、高运营压力和越来越薄的利润。

入住率下降，真正应该排查什么？

在做经营诊断时，我们通常不会先讨论价格，而是先回答一个问题：

为什么客人没有选择你？

围绕这个问题，我通常会从七个方面进行分析。

1

流量是否减少？

很多酒店误以为没有订单，其实是没有曝光。

OTA流量是否下降？

搜索排名有没有变化？

自然流量和广告流量分别占多少？

曝光减少，订单自然减少。

2

转化率是否下降？

曝光很多，但订单不多。

这时候问题可能不是流量，而是转化。

例如：

首图是否足够吸引？

房型卖点是否表达清楚？

评论质量是否下降？

是否存在大量差评没有及时处理？

很多酒店每天花钱买流量，却忽略了详情页和点评管理。

流量进来了，却没有转化。

3

产品竞争力是否下降？

周边有没有新的酒店开业？

竞争酒店是否完成升级？

你的房间还是三年前的样子，而隔壁已经完成智能化改造。

消费者并不会因为你经营时间长就选择你，他们只会比较谁更符合当前需求。

产品竞争力下降，价格优势也很难长期弥补。

4

渠道结构是否健康？

如果一家酒店70%以上订单来自单一OTA平台

看似稳定，其实风险很高。

平台流量规则一旦变化，入住率就可能受到明显影响。

健康的渠道结构，应该兼顾OTA、协议客户、会员、企业客户和私域渠道，降低对单一来源的依赖。

5

收益管理是否合理？

有些酒店淡季舍不得降价，旺季又不敢涨价。

还有一些酒店全年几乎一个价格。

这说明不是市场不好，而是收益管理没有跟上市场变化。

价格策略应该随着需求变化动态调整，而不是凭经验决定。

6

服务体验是否下降？

现在很多客人不会直接投诉，而是直接给差评，或者下次不再入住。

服务体验一旦下降，复购率和口碑都会受到影响。

入住率下降，有时候不是因为没有新客，而是因为老客没有回来。

7

内部管理是否出现问题？

前台、客房、销售、收益管理之间是否形成了协同？

经营分析会是否定期开？

数据是否真正指导了经营决策？

一家酒店如果每天都在处理突发问题，很难有时间思考经营问题。

而没有经营管理体系，再好的市场机会也难以持续把握。

真正优秀的酒店，不靠降价，而靠经营能力

这些年，我看过很多酒店。

有的酒店地段一般，却长期保持较高收益。

也有酒店位置很好，却始终做不好经营。

差距往往不在资源，而在经营能力。

经营能力包括数据分析、收益管理、产品优化、团队管理、流程执行以及持续复盘。

当这些能力建立起来以后，入住率只是自然产生的结果。

写在最后

如果今天你的酒店入住率下降了，我建议先不要急着调低房价。

先回答几个问题：

你的流量下降了吗？

你的转化率下降了吗？

你的产品竞争力还在吗？

你的收益策略是否合理？

你的客户为什么没有再次选择你？

当这些问题有了答案，解决方案也就逐渐清晰了。

经营酒店，真正需要解决的不是入住率，而是经营系统。

入住率只是系统运行后的结果。

很多酒店的问题，并不是缺客户，而是缺一套能够持续发现问题、分析问题并解决问题的经营管理体系。

这也是为什么，我们在做酒店经营诊断时，很少直接讨论价格，而是先找到影响经营结果的关键变量。

只有找对原因，调整才有意义；

只有建立系统，增长才会持续。

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