来源：原创 易亮 干酒店十六年的老易 侵删

做酒店开发很多年，后来自己也投酒店、管酒店。我觉得投资人在选品牌之前，应该先问一个很简单的问题：

交出去的这些钱，到底买回来了什么？

加盟费、管理费、系统费、会员费，再加上品牌标准带来的装修和采购投入，十几年下来不是小数目。

以前代表品牌做开发，现在自己也坐到投资人这一边。屁股换个位置，看问题确实会有变化。

但有一点没变：

加盟品牌就是一场交易。既然是交易，就看付出去的钱，换回来的东西值不值。

第一，买客人的信任

客人第一次到一个陌生城市，面对几十上百家酒店，不可能一家家研究。

品牌首先解决的是选择成本。

认识这个牌子，以前住过，大概知道房间、卫生和服务是什么水平，于是更敢下单。

让一个原本不认识你这家酒店的人，更容易相信你。

这是品牌最基础的价值。

第二，买会员，但不能只看会员总数

投资人很喜欢问：你们集团有多少会员？

几千万、一个亿，当然重要。但站在单店投资人的角度，我觉得还要看三个问题：

有多少、怎么分、值多少钱。

“有多少”，是会员绝对量。

“怎么分”，是这么多会员最终要由多少家酒店共同承接。集团会员再多，投资人最终要看落到自己的城市、品牌和单店，究竟能贡献多少有效间夜。

当然，不能简单拿会员数除以门店数。但有一个基本逻辑：如果门店增长长期快于有效会员消费增长，单店能够分享到的会员价值就可能被稀释。

第三个是“值多少钱”，也就是会员质量。

不同集团的会员消费结构并不一样。

长期经营高端酒店的集团，会员可能更多形成于商务和高端休闲场景，对较高房价的接受能力更强；以经济型、中端起家的集团，会员可能规模更大、频次更高，但主流消费价格带不同。

这不是谁的会员更高级，而是会员和你的酒店是否匹配。

所以听品牌讲会员，最后要落到几个数据：

会员贡献多少间夜？占比多少？会员ADR多少？

这才和投资回报有关。

第三，买一套成熟的方法

很多投资人并不是酒店专业出身。

第一次做酒店，从设计、功能配置，到机电、采购、筹开、培训，有大量细节。

成熟品牌和他们的团队做过大量项目，也踩过很多坑，最后把经验沉淀成标准。

标准有时候确实挺烦。

以前我代表品牌的时候，没少跟投资人解释为什么这个不能改、那个必须做。现在自己投酒店，有时候也会想：这个真有必要吗？

但客观看，对于经验不足的投资人，一套经过大量项目验证的方法，通常比自己摸索靠谱。

这笔钱买的，也是别人的经验。

第四，买系统和组织能力

酒店开业，不是找个店总就万事大吉。

预订、会员、收益管理、OTA、培训、质检、营销、采购，都需要后台支持。

不加盟，这些事情也不会消失，只是全部回到自己的团队。

所以可以反过来算：

如果不加盟，这套能力你自己搭，需要多少钱？你又能不能长期做好？

如果自己接不住，品牌提供的就不只是一个Logo，而是一套现成的组织能力。

第五，买少犯大错的概率

酒店是长周期投资。

真正贵的，往往不是多交一点费用，是一开始就做错了。

房型配错、机电没做好、功能区浪费、投资标准过高，开业以后再改，代价非常大。

好的品牌应该利用大量项目积累的经验，帮助投资人降低犯大错的概率。

当然，挂个牌也不是买保险。

品牌选错了，或者品牌与物业、市场不匹配，品牌本身也可能成为成本。

所以要多问一句：

这个项目真的需要这个品牌提供的这些东西吗？

最后，看一个品牌，归到三笔账：

收入：能不能带客、支撑房价、稳定出租率。

效率：能不能减少自己搭系统、建团队和摸索方法的成本。

风险：能不能让一个长周期项目少走弯路、少犯大错。

这三笔账的价值，大于为品牌付出的全部成本，这笔交易就值得。

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