来源：原创 Andy Liu 终身学习的酒店人 侵删

 导读

打破淡季魔咒，关键在于创新思维和精准策略

作为旅游城市的酒店经营管理者，每年淡季到来时，看着空置的客房和下滑的营收，总感到无比压力。

淡季真的注定是酒店的“寒冬”吗？

其实不然，通过正确的策略和方法，淡季完全可以成为酒店“发掘新需求、提升竞争力”的黄金时期。

淡季现状：挑战与机遇并存

以近期数据为例，2025年美国酒店入住率在10月中旬降至68.5%，较去年同期下降2.4%。而一些传统旺季市场同样面临压力，台中酒店在2025年暑假旺季的入住率仅有三成多，较往年同期的八成大幅下降。

但与此同时，部分酒店通过创新经营模式，在淡季创造了“一房难求”的业绩。

青岛西海岸新区多家酒店在传统淡季期间，通过会展、旅游、赛事的联动互促，实现了客房预订率的显著提升。

淡季突围五大策略

一、产品创新：

打破常规住宿边界

创意套餐设计：Spire酒店公司收益管理区域总监Theresa Hajko建议，酒店对于产品套餐的设计有无穷的空间可以发挥创意，但要针对目标受众重视的主题推出独特的概念。

宠物套餐：为随主人入住的宠物准备小玩具、以宠物名字做客房标识、提供宠物床和用餐设备，并可融入企业社会责任举措，在每次客人预订宠物房时向动物慈善机构捐款。

自驾套餐：在入住率低的淡季时期，设计包含加油卡、零食、地方景点信息和旅游主题相框的自驾套餐，并以摄影比赛吸引客人，优胜者获免费房晚。

利用古怪节日：借助冰淇淋节、国际蛋糕节等非常规节日设计包含餐饮、礼品、购物优惠券等增值产品的趣味套餐，促进客人消费。

 二、价格优化：

灵活刺激需求

动态定价机制：根据淡旺季、节假日灵活调整价格。淡季推出折扣套餐，旺季则捆绑增值服务如早餐、接送机等。

短期折扣策略：随着入住日期临近，可调低每晚价格以吸引临时预订的旅客。为入住前1-28天内预订的订单提供折扣，如能达到60日价格中位数的10%*或以上，将在平台获得特别标示。

长住优惠：提供周租和月租折扣，如为7晚或以上的住宿提供周租折扣，为28晚或以上的住宿提供月租折扣，这不仅能提高在搜索结果的排名，还能降低旅客流动率。

三、渠道创新：

开拓新的客源市场

本地合作：淡季时，酒店可积极与本地商家合作，打造联合体验。

例如，在会议市场低迷时，请水疗业者来酒店为会议客人提供20分钟手部护理或头部按摩疗程，或与密室逃脱公司联合打造趣味团建活动。

跨界场景创新：有一家酒店在冬季天气寒冷，所有澡堂生意都非常旺盛时，推出别样“澡堂”活动，将空置房间用作临时澡堂，并推出“吃饭满300送房间2小时”的活动，不仅提高了餐饮效益，也带动了住房业。

市场转移：淡季有区域限制，在同一时间内，不同区域市场的淡旺季是不同的。

例如，冬季南方旅游存在淡季时，哈尔滨正在迎接冰雪节的旺季旅游。酒店可通过分析这一特点，重新定位客源市场。

 四、服务升级：

打造差异化体验

聚焦核心体验：将预算优先投入床垫升级、高速WiFi等直接影响好评率的环节。同时提供免费行李寄存、本地旅游攻略等低成本高价值服务。

本地化体验：昆明中心皇冠假日酒店在淡季会推荐客人探索翠湖周边文化巷与文林街，这些街道在傍晚时分更具风情，街道两旁的老树与特色咖啡馆为客人提供了独特的本地体验。

灵活住宿政策：淡季期间，调整最短住宿晚数要求，允许较短期住宿，可以吸引更多订单。

同时缩短预订通知期，允许客人预订较为临时的订单。

五、活动驱动：

借势会展赛事经济

青岛西海岸新区的酒店在传统淡季实现“一房难求”的现象，主要得益于会展、旅游、赛事的联动互促产生的聚合效应。

例如，第77届中国教育装备展示会在青岛世界博览城举办期间，预计到场的专业观众超15万人次，直接拉动了周边酒店的入住率。同时，体育赛事如青岛西海岸沙滩马拉松，也带动了周边酒店“一房难求”的景象。

酒店应积极对接本地会展中心和活动主办方，提前获取活动信息，并针对性地推出会展套餐和服务。

 实操案例：昆明中心皇冠假日酒店的淡季策略

昆明中心皇冠假日酒店位于南屏街，凭借其优越的地理位置，在淡季开发了一套有效的经营方法：

1. 精准时段推荐：建议客人于上午9点前或下午4点后出行，避开早晨高峰和旅游团。

2. 特色体验引导：引导客人探索翠湖公园的观鱼楼和九曲桥，这些地点在淡季游客较少，可俯瞰翠湖秋景全貌，秋日下午光线适合拍摄。

3. 周边资源整合：推荐客人前往文化巷与文林街，这里的精品店和咖啡馆在淡季白天人潮减少，更能体验本地生活氛围。

管理优化：强化内部运营

员工培训与激励：淡季是加强员工培训的良机。通过定期开展服务标准化培训，并通过绩效考核提升效率。

同时，建立合理的激励机制，调动员工积极性。

数字化工具应用：使用PMS（酒店管理系统）统一管理房态、订单和客户数据，减少人工操作失误。

对于连锁酒店，可部署云端PMS，打通分店间的房态、库存、财务数据，支持总部实时查看经营报表。

能源与成本管理：通过安装智能电表，设置空调/照明定时开关来降低能源消耗。在人力成本上，高峰时段雇佣兼职，低峰期排班轮休。

结语

酒店淡季经营，关键在于打破传统思维，“创新产品设计”，“优化定价策略”，“拓展合作渠道”，并充分利用本地资源和活动。

正如青岛西海岸新区酒店的经验所示，通过会展、旅游、赛事的联动互促，完全可以在传统淡季创造“一房难求”的业绩。

淡季不是酒店的“寒冬”，而是“提升服务、创新产品、拓展市场”的黄金时期。

只有通过在淡季的积极尝试和创新，才能在全年来赢得更稳定的客源和更持久的竞争力。

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